Cum identifici cumpărătorul potrivit pentru un lot de clearance B2B
Un lot de clearance nu are aceeași valoare pentru toți cumpărătorii. Un retailer poate considera volumul prea mare, un distribuitor îl poate considera ideal, iar un procesator poate vedea în același produs o oportunitate de materie primă. În clearance, întrebarea nu este doar „cât valorează marfa?”, ci mai ales „pentru cine are sens acest lot?”.
Produsul nu definește singur cumpărătorul
Două loturi cu același produs pot avea cumpărători complet diferiți.
Contează combinația dintre:
- produs;
- cantitate;
- ambalaj;
- shelf life;
- preț;
- locație;
- documentație;
- piața în care poate fi revândut.
Un buyer cumpără o oportunitate, nu doar un produs
Un cumpărător de clearance nu întreabă doar dacă produsul se vinde.
Analizează dacă poate valorifica lotul concret în condițiile oferite.
Un produs bun cu un volum nepotrivit poate deveni o oportunitate slabă.
Profilul cumpărătorului se schimbă în funcție de lot
Un lot poate fi relevant pentru:
Distribuitori regionali
Pot absorbi cantități moderate și au acces direct la o piață locală.
Wholesaleri și cash & carry
Pot integra produse cu rotație rapidă și preț comercial atractiv.
Traderi
Pot cumpăra un lot atunci când există o diferență suficientă între prețul de achiziție și piața unde îl pot plasa.
Procesatori
Uneori ambalajul sau poziționarea comercială contează mai puțin dacă produsul poate fi utilizat ca materie primă.
Exportatori și distribuitori internaționali
Pot muta produsul către o piață unde cererea, ambalajul sau poziționarea sunt mai potrivite.
Lotul trebuie tradus în criterii de cumpărare
În loc să spui:
„Avem 20 de paleți de produs X.”
o prezentare calificată ar trebui să răspundă la:
- cine poate utiliza produsul;
- cât poate absorbi;
- în ce canal;
- în ce perioadă;
- pe ce piață.
Cu cât lotul este mai bine calificat, cu atât matchingul este mai rapid
Un buyer relevant poate decide repede atunci când primește informațiile de care are nevoie.
Dacă lipsesc datele despre cantitate, termen, ambalaj sau locație, procesul se oprește în întrebări.
Clearance nu înseamnă distribuție către toată piața
Trimiterea aceleiași oferte către sute de contacte nu garantează un rezultat mai bun.
În unele situații poate chiar crea probleme:
- expunere inutilă;
- presiune asupra prețului;
- apariția lotului în canalul greșit;
- contactarea unor clienți existenți ai brandului.
O abordare mai eficientă este identificarea câtorva profiluri compatibile și transmiterea controlată a oportunității.
Matchingul începe înainte de negocierea prețului
Prețul este important.
Dar înainte de negociere trebuie să existe răspuns la o întrebare simplă:
Poate acest cumpărător să valorifice acest lot?
Dacă răspunsul este nu, nici cel mai mare discount nu rezolvă problema.
Ai un lot excedentar?
Pentru o primă calificare pregătește:
produs + cantitate + ambalaj + termen + locație + preț orientativ.
Palletclearance.com poate analiza ce profiluri de cumpărători sunt relevante pentru lot.
Articole recomandate
- Cum vinzi stocul excedentar B2B
- Fișa unui lot de clearance
- 5 rute de lichidare a stocului
- Riscurile lichidării unui stoc
We source what you need and move what you hold.
