Cum alegi canalul potrivit pentru un lot de clearance
Discountul poate atrage atenția, dar nu spune unde poate fi valorificată marfa. Un lot poate fi nepotrivit pentru retailul tradițional și foarte interesant pentru wholesale, procesare, HoReCa sau export. În clearance, canalul potrivit poate fi la fel de important ca prețul.
Nu toate canalele evaluează lotul la fel
Un retailer, un trader și un procesator privesc același produs diferit.
Fiecare are alte criterii.
Retail tradițional
Poate pune accent pe:
- brand;
- ambalaj;
- limbă;
- shelf life;
- continuitatea produsului.
Discount retail
Poate fi mai flexibil în privința continuității și mai interesat de raportul preț–valoare.
Wholesale și cash & carry
Se uită la:
- rotație;
- volum;
- preț;
- cererea clienților profesionali.
HoReCa
Poate avea nevoie de formate și produse diferite față de retail.
Procesare
Ambalajul comercial poate conta mai puțin dacă produsul poate fi utilizat ca ingredient sau materie primă.
Export
Poate deschide accesul la cumpărători care nu concurează cu distribuția actuală.
Uneori problema nu este produsul, ci canalul
Un produs poate avea:
- ambalaj nepotrivit pentru retail;
- design vechi;
- marcaj într-o anumită limbă;
- poziționare care nu mai funcționează în canalul inițial.
Asta nu înseamnă automat că produsul nu mai are valoare.
Poate însemna că are nevoie de altă rută comercială.
Canalul greșit poate afecta businessul existent
Trimiterea unui lot cu discount către aceiași clienți care cumpără produsul în mod normal poate crea:
- presiune asupra prețului;
- comparație directă;
- canibalizarea vânzărilor curente;
- tensiuni în rețeaua de distribuție.
Clearance controlat înseamnă și separarea canalelor
Uneori valoarea unei rute alternative nu este doar prețul obținut.
Este protejarea businessului existent.
Alege canalul înainte să începi distribuirea ofertei
Pentru fiecare lot întreabă:
- cine îl poate cumpăra?
- cine îl poate revinde?
- unde nu ar trebui să ajungă?
- există restricții teritoriale?
- produsul poate intra în alt canal?
Înainte să distribui un lot în piață, definește:
canal permis + canal de evitat + cantitate + piață + termen.
Acest filtru poate preveni multe dintre problemele unei lichidări făcute prea larg.
Articole recomandate
We source what you need and move what you hold.
